Kommunizieren, um zu überleben

von Dr. Mona Clerico

Poker ist ein Machtspiel: Nonverbale Kommunikation entscheidet darüber, ob man den Gegner dominiert oder von ihm dominiert wird. Das behauptet Michael Keiner, und er muss es wissen: Als Gewinner der 38. World Series of Poker in Las Vegas und weiterer internationaler Turniere hat er sich über eine Million Dollar erspielt. Mit Storymaker sprach Keiner über den Rollenaufbau mittels Mimik und Habitus und die Frage, was man vom Pokertisch ins Geschäftsleben mitnehmen kann. 

Bluff oder Wahrheit? Pokerprofi Michael Keiner kann ziemlich genau vorhersagen, wie der Gegner seinen Ausdruck einschätzen wird.

Herr Keiner, wie erlangt man das perfekte Pokerface?

Das Pokerface ist ein Klischee. Was darunter zu verstehen ist, ist in Wahrheit sehr subjektiv und situationsabhängig. Eine Pokerpartie ist eine Art Theaterstück, das sich aus den fortlaufenden Improvisationen aller Mitspieler zusammensetzt. Das Schlimmste dabei ist, wenn man in Stereotype verfällt, denn diese sind leicht zu durchschauen. Ein Gegner von mir schüttelte immer den Kopf, wenn er eine starke Hand hatte, um den anderen weis zu machen, er habe schlechte Karten. Irgendwann wusste jeder: Wenn er den Kopf schüttelt, hat er gute Karten. Ein anderes Stereotyp, in das junge attraktive Frauen gern verfallen, ist das Flirten mit dem Gegner. Sie halten den Kopf schief und lächeln, um ihre männlichen Mitspieler vom Spiel abzulenken und von der eigenen Harmlosigkeit zu überzeugen. Da der Trick allzu häufig eingesetzt wird, funktioniert er aber nicht mehr.

Wie macht man es richtig?

Man muss sich laufend neue Rollen zulegen und sofort wechseln, wenn sich die Spielsituation ändert. Mit einer starken Hand mal offensiv, mal demütig und mal abgelenkt zu wirken ist am aussichtsreichsten. Bei der Entscheidung für eine Rolle sollten Sie sich dessen bewusst sein, dass Ihr Gegenüber Ihr Auftreten permanent auf kleinste Zeichen von Unlogik oder Verletzung des Kausalitätsprinzips hin überprüft. Selbst wenn ihm Fehler nicht unmittelbar auffallen, reagiert sein Unterbewusstsein sehr sensibel auf logische Brüche. Es gibt einen kleinen Trick, um Widersprüche zu vermeiden: Wenn Sie einen Bluffversuch starten, sollten Sie sich vorstellen, genau die starke Hand zu halten, die Sie damit auch vortäuschen wollen. Genauso kann es für einen Sieg hilfreich sein, sich den Sieg sehr lebendig und mit allen Sinnen so auszumalen, wie Sie ihn sich wünschen. Sie müssen also nicht nur Ihre Gegner, sondern auch sich selbst manipulieren.

Es geht beim Poker also immer um Manipulation? Ist das denn nicht moralisch bedenklich?

Unterbewusste Manipulationen sind die Grundlage fast aller zwischenmenschlichen Interaktionen, etwa auch im Geschäftsleben. In jedem geschäftlichen Bereich gibt es Nachteile, auch wenn die Vorteile überwiegen. Man braucht also auch im Geschäftsleben ein gewisses Schauspiel-Talent, um nur das Positive an den Kunden weiterzugeben. Dabei ist es hilfreich, sich selbst disziplinieren und mental steuern zu können. Manipulation ist so lange erlaubt und moralisch richtig, wie sie sich innerhalb der jeweiligen Spielregeln bewegt. Am Pokertisch gibt es, ähnlich wie im Geschäftsleben, ein festes Regelsystem. Es ist wichtig, die Regeln zu kennen und zudem einen klaren Trennstrich zu anderen sozialen Bereichen wie etwa dem Freundeskreis zu ziehen.

Das Pokerspiel ist also eine Schablone für Interaktionen im Geschäftsleben?

Speziell für gruppendynamische Prozesse. Poker ist ein Machtspiel. Ziel ist, die anderen zu überleben. Am Pokertisch nehmen Sie entweder die dominierende oder die dominierte Rolle ein. Wenn Sie dominieren, können Sie aktiv agieren und die anderen zu einer Reaktion zwingen. Diese Position ist erfolgversprechender, da Sie den Verlauf des Spiels so zu Ihren Gunsten steuern können. Das ist auch der Grund, warum Poker so stark männlich dominiert ist: Männer sind genetisch disponiert zu dominieren. Die wenigen Frauen, die im Poker führend sind, treten in der Regel sehr resolut auf – und das wird ihnen ja auch von Karriereratgebern für Ihr Auftreten im Berufsleben empfohlen. Sehr emotionale Menschen haben mit dem Machtgedanken manchmal Probleme. Poker kann helfen, mehr Übung in Machtspielen zu erlangen und nützliche Verhaltensrituale zu erlernen.

Gut, das Grundprinzip ist klar. Aber zurück zur Ausgangsfrage: Gibt es denn jenseits aller Klischees und Stereotype ein paar konkrete nonverbale Signale, mit denen man sich die Dominanz sichern kann?

Ein paar Tricks gibt es natürlich schon. Sie sollten sich Ihren Platz in der Gruppe zielstrebig suchen und aufrecht, aber entspannt Platz nehmen. Die Sitzposition von Zeit zu Zeit ändern und sich dabei immer den anderen zuwenden. Wichtig ist, wie man zu bestimmten Gegnern sitzt: Wer Ihnen gegenüber sitzt, wird Sie eher als Konkurrenz wahrnehmen und umgekehrt, während seitlich zueinander platzierte Nachbarn sich defensiver begegnen. Das liegt daran, dass diejenigen, die neben Ihnen sitzen, Ihre Privatsphäre verletzen. Weiterhin sollten Sie Ihren Gegner mit offenem Blick ansehen und den Blickkontakt halten, um Stärke zu demonstrieren. Üben Sie diese Verhaltensweisen in verschiedenen Gruppensituationen, denn Routine ist entscheidend: Wenn Sie eine bestimmte Situation mehrere Male erlebt haben, schwächen sich auch physiologische Reaktionen wie Rotwerden oder Zittern ab, die Ihren Gegnern Ihre Unsicherheit verraten können.

  • Annegret Linder

    Interessante Einblicke! Und der Tipp, sich Routine zu verschaffen, lässt sich ganz hervorragend auch auf Prüfungssituationen jeder Art anwenden. Deshalb “übe” ich Bewerbungsgespräche, mündliche Klausuren, Vorträge und so weiter auch immer vorher.

  • http://kommunikationsabc.de/2012/09/21/pr-beitraege-37-382012-kate-mohammed-zensur/ PR-Beiträge 37-38/2012: Kate, Mohammed & Zensur | kommunikationsABC.de

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